先來聽聽一塊牛排的故事。

　　在山東，某經(jīng)銷商于今年5月份和當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)團(tuán)購平臺合作，僅用20天就賣掉了5000箱牛排，這個(gè)量是他之前操作餐飲、商超渠道所不敢想象的；在河南，某速凍米面經(jīng)銷商先前雖與社區(qū)團(tuán)購合作，但銷售額一直萎靡不振，轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在選牛排單品后，公司銷售額翻倍，利潤更是遠(yuǎn)超過往。

　　對于凍品商來說，如何選擇“恰好”的單品，撬動(dòng)看似風(fēng)平浪靜的社區(qū)團(tuán)購渠道呢？社區(qū)電商合伙人魯磊就這個(gè)話題做了探討。

　　李雋 魯磊/文

　　四個(gè)核心點(diǎn)：剛需、高頻、小額、特色

　　對于能夠在社區(qū)團(tuán)購賽道走紅的單品，魯磊進(jìn)行了一個(gè)總結(jié)，那就是剛需、高頻、小額、特色。

　　“產(chǎn)品是生意運(yùn)營的核心，選對了產(chǎn)品，就成功了一半。”在魯磊看來，好的選品會對生意的發(fā)展產(chǎn)生重大影響。當(dāng)然，選擇產(chǎn)品一定要根據(jù)自身綜合情況量力而行，比如運(yùn)營能力、價(jià)格、資金、貨源等，而不是盲目追求一些所謂的熱銷品。

　　剛需、高頻、小額、特色，這四個(gè)產(chǎn)品畫像最適合社區(qū)團(tuán)購這個(gè)渠道，也最容易跑出銷量長跑冠軍。

　　八大思路有跡可循

　　對于凍品商而言，什么是符合剛需高頻的品類？

　　1.差異化競爭

　　其實(shí)，市場上不會特別缺哪類產(chǎn)品，但永遠(yuǎn)會缺創(chuàng)新品。比如牛排，市場上有不少這個(gè)單品，但某品牌另辟蹊徑在產(chǎn)品概念和外包裝上做了微創(chuàng)新，從辣媽、萌童、男士等不同人群特征設(shè)計(jì)包裝，投放市場后，耳目一新。在魯磊看來，這種專業(yè)性、趣味化的細(xì)分品類設(shè)置，可以讓老產(chǎn)品綻放新生機(jī)。

　　2.新奇特產(chǎn)品

　　產(chǎn)品有了好的內(nèi)核，還要有搶眼的外觀，所以魯磊認(rèn)為包裝的時(shí)尚化很重要。人們喜歡為高顏值買單，同時(shí)一些高毛利、跨界式的新品也很值得關(guān)注。

　　3.網(wǎng)紅、爆品

　　爆品對于社區(qū)團(tuán)購平臺來說至關(guān)重要，是平臺核心需求。速凍食品行業(yè)中，手抓餅稱得上一款自帶流量的好爆品。魯磊介紹，基本上無論哪個(gè)品牌，手抓餅銷量都挺好的。雖然價(jià)格廝殺得非常厲害，利潤不甚可觀，但爆品對于速凍食品品類的推動(dòng)意義是極大的。

　　4.節(jié)日性產(chǎn)品

　　無論是湯圓還是粽子，都是節(jié)令必吃的食品，在社區(qū)團(tuán)購渠道表現(xiàn)也很搶眼。在元宵節(jié)、端午節(jié)，凍品商可以選擇差異化的粽子和元宵進(jìn)行充分營銷。

　　5.多元化選品

　　雖然某些爆品、時(shí)令性速凍食品可以獲得很好的銷售數(shù)據(jù)，但魯磊仍建議大家要做好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與毛利結(jié)構(gòu)組合，比如爆品和利潤產(chǎn)品的結(jié)合，才能獲取長效利潤；再比如，暢銷產(chǎn)品和知名品牌的結(jié)合，才能不斷扶持新品牌成長，總之要在銷售節(jié)奏、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上做好橫跨一年四季的良性搭配。

　　6.特定消費(fèi)人群的選品

　　社區(qū)團(tuán)購的銷售場景主要是家庭餐桌，決策人是家庭主婦，所以針對兒童、女士的營養(yǎng)類、減脂類的產(chǎn)品都會加分，比如說兒童牛排、水餃、鱈魚套餐等。

　　7.高附加值產(chǎn)品

　　這類產(chǎn)品高品質(zhì)、高溢價(jià)、競爭小、低頻率，可以用來提升利潤，比如卡通包、有機(jī)食品以及大黃米湯圓等，都值得關(guān)注。

　　8.本地化產(chǎn)品

　　凍品商除了自己代理的產(chǎn)品外，還要看當(dāng)?shù)乜梢圆僮鞯奶厣顔纹贰?/p>

　　據(jù)悉，在河南林州柚樂團(tuán)，名不見經(jīng)傳的古棗米線、君樂寶0糖，每天都會被搶完，這是屬于當(dāng)?shù)靥赜械南M(fèi)特點(diǎn)。還有一些特色鹵肉、特色醬牛肉等，也值得大家關(guān)注。

　　“六步穩(wěn)走”實(shí)施路徑

　　實(shí)操階段，魯磊認(rèn)為應(yīng)該分六步。

　　第一步，先看平臺商品結(jié)構(gòu)。了解平臺主推品類的頻率、規(guī)模及時(shí)間節(jié)點(diǎn)；

　　第二步，了解合作平臺參考對比品類的交易量、促銷價(jià)。對比線下零售商超的價(jià)格，制定選品的合理價(jià)格，價(jià)格不要過低，保證利潤空間，預(yù)估交易量，合理備貨；

　　第三步，篩選平臺的合作順序。結(jié)合自身資源匹配情況，合理安排合作平臺的上線順序；

　　第四步，選擇上線銷售時(shí)機(jī)。避開主要競品及首頁醒目位置秒殺區(qū)產(chǎn)品；

　　第五步，儲備新品、優(yōu)化迭代選品。確保可持續(xù)性實(shí)現(xiàn)銷售，通過數(shù)據(jù)分析調(diào)整促銷與贈品策略，創(chuàng)新與修正頁面文案；

　　第六步，做好循環(huán)管理與跟進(jìn)。每期做好生意回顧與總結(jié)，兼顧短期選短平快的沖量商品，長期培養(yǎng)有發(fā)展趨勢的差異化與高附加值商品，臨時(shí)選應(yīng)對突發(fā)和應(yīng)急的商品。

　　做好以上六條，基本可以保障我們的產(chǎn)品在社區(qū)團(tuán)購平臺有序可持續(xù)發(fā)展。