自從鍋圈食匯開(kāi)創(chuàng)火鍋燒烤食材一站式平臺(tái)，這類(lèi)超市可謂遍地開(kāi)花。但有品牌和口碑俱佳的鍋圈食匯“站位”，無(wú)論誰(shuí)再殺入，都難免被貼上模仿的標(biāo)簽。

　　同樣專(zhuān)注火鍋食材，作為“后來(lái)者”，涮便利以“樓下火鍋食材便利店+樓上無(wú)人火鍋餐廳”的“互聯(lián)網(wǎng)+火鍋”形式，一炮打響。它背后的底氣是什么？陳利娜/文

        案例一

       嫁接無(wú)人火鍋店，買(mǎi)完即涮更便利

　　 高性?xún)r(jià)比吸引顧客

　　冷食傳媒日前在鄭州涮便利超市發(fā)現(xiàn)，清新的綠色，搭配藍(lán)天白云，像極了鍋圈食匯。

　　店內(nèi)，火鍋丸子、涮菜、蘸料、底料、鍋、電磁爐……關(guān)于火鍋的種種產(chǎn)品，陳列齊全。負(fù)責(zé)人介紹，涮便利門(mén)店的火鍋食材達(dá)400多種，品種豐富。

　　在“你無(wú)我有，你有我優(yōu)”的基礎(chǔ)上，涮便利挖掘出了一些特色食材和底料。所以看似和鍋圈食匯雷同的涮便利，其實(shí)很多產(chǎn)品都是獨(dú)有的。比如，可以喝湯的“日光番茄”鍋底，一些只在涮便利自己食品工廠生產(chǎn)的特色火鍋食材。

　　涮便利主打的是大家喜聞樂(lè)見(jiàn)的丸子類(lèi)，涵蓋三全、安井等品牌。從產(chǎn)地來(lái)說(shuō)，河南、福建……不一而足，整體走中低端親民價(jià)。

　　一樣的產(chǎn)品在這里賣(mài)得便宜，為什么？面對(duì)疑惑，負(fù)責(zé)人解釋?zhuān)皇牵瘫憷麎嚎s了利潤(rùn)空間，把利益讓給了顧客；二是，產(chǎn)品直接從廠家到達(dá)涮便利信基物流港的“儲(chǔ)備倉(cāng)”，沒(méi)有中間環(huán)節(jié)，性?xún)r(jià)比更高，也更受消費(fèi)者歡迎。

　　0加盟費(fèi)；一家六七十平米的店面，總投入20萬(wàn)元左右，涮便利的這種定位將市場(chǎng)鎖定在三四線(xiàn)城市及縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)，剛好和鍋圈食匯打了一個(gè)錯(cuò)位。

　　一樓食材超市、二樓自助火鍋店，買(mǎi)完即涮

　　涮便利更吸引人的是來(lái)自現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)感，“互聯(lián)網(wǎng)+火鍋”下的無(wú)人火鍋餐廳，很多人看到都想進(jìn)店體驗(yàn)一把。近三百平方米的火鍋店，只需一個(gè)人負(fù)責(zé)收碗筷即可，試營(yíng)業(yè)以來(lái)生意火爆。

　　冷食傳媒在店內(nèi)體驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，借助門(mén)口的智能收銀系統(tǒng)，消費(fèi)者在一樓火鍋超市選定食材后，只需把產(chǎn)品條碼放于消磁區(qū)，刷臉或者掃碼付賬即可，幾十種東西很快搞定，基本無(wú)需其他人幫忙。

　　進(jìn)入二樓火鍋店，飲料、啤酒、白酒、蘸料等自助操作，微信掃碼后門(mén)自動(dòng)打開(kāi)。把產(chǎn)品拿出來(lái)后，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)在手機(jī)顯示所買(mǎi)的產(chǎn)品和價(jià)格，點(diǎn)擊結(jié)賬，一秒跳轉(zhuǎn)完成。

　　大廳還有一米多高的機(jī)器人和消費(fèi)者互動(dòng)，旁邊貼著機(jī)器人可以回答的各種問(wèn)題，比如店內(nèi)有哪些產(chǎn)品、什么東西最好吃、什么東西賣(mài)得好、多少錢(qián)等等。

　　一應(yīng)東西選擇完成后，消費(fèi)者只需在座位用微信掃碼，按指令操作，電磁爐會(huì)自動(dòng)開(kāi)啟，用完關(guān)閉，電費(fèi)自動(dòng)結(jié)算。還有一觸按鈕即會(huì)自動(dòng)流出的礦泉水，消費(fèi)者可以隨時(shí)加湯。新奇便捷的全智能化、自動(dòng)化就餐方式，成為顧客討論的焦點(diǎn)。

　　冷食傳媒和朋友兩個(gè)人就餐，3盒羊肉+1盒魚(yú)丸+6盒素菜+1個(gè)番茄鍋底+2份蘸料+1份面，人均54元吃到撐。

　　負(fù)責(zé)人介紹，正是因?yàn)檫@種模式減少了人工成本，才使得涮便利的東西性?xún)r(jià)比更高，這是吸引顧客的根本。

　　服務(wù)、配送……各有高招

　　火鍋食材超市近幾年大火的原因是，火鍋餐飲業(yè)態(tài)的興盛，讓大家看到了相關(guān)行業(yè)的商機(jī)。自從鍋圈食匯在火鍋食材上探路并成績(jī)斐然后，火鍋食材成為大家關(guān)注的焦點(diǎn)。“行業(yè)紅火，會(huì)帶動(dòng)很多品牌發(fā)展，市場(chǎng)就像海綿里的水，擠擠總是有的”，有人曾這樣說(shuō)。所以眾多品牌爭(zhēng)相跟進(jìn)，想在火鍋食材方面做文章。

　　對(duì)比鍋圈食匯、涮便利及其他火鍋食材配送平臺(tái)，冷食傳媒發(fā)現(xiàn)其各有不同的定位和優(yōu)勢(shì)。從價(jià)格上來(lái)說(shuō)，品牌依據(jù)自身特點(diǎn)，占據(jù)不同的消費(fèi)群體陣營(yíng)。

　　從提供的服務(wù)來(lái)看，鍋底、鍋具、電磁爐，只要和火鍋相關(guān)的，各平臺(tái)都涉及。涮便利不僅提供鍋具，還可以配套租電磁爐，但需要顧客支付押金，送還時(shí)退押金。涮便利打出“會(huì)跑的火鍋”概念，除了店內(nèi)選品自提，可以免費(fèi)外送。

　　涮便利給消費(fèi)者提供了在門(mén)店吃火鍋的體驗(yàn)，“樓下火鍋食材超市+樓上無(wú)人火鍋店”的模式，讓想吃火鍋的人有了更多便利。

　　此外，從配送上來(lái)看，涮便利堅(jiān)持頭天下單，第二天到貨，保質(zhì)期在三天以上產(chǎn)品不超過(guò)24小時(shí)配送，各個(gè)門(mén)店的蔬菜等生鮮產(chǎn)品，則委派門(mén)店自主購(gòu)買(mǎi)，既能壓縮配送成本，也能保證食品品質(zhì)。

　　可以預(yù)見(jiàn)的是，隨著線(xiàn)下火鍋食材門(mén)店不斷飽和，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，價(jià)格永遠(yuǎn)是繞不過(guò)去的坎，但食材的新鮮度、衛(wèi)生干凈有時(shí)候可以超越價(jià)格，這就對(duì)平臺(tái)提出了更高的要求：盡量縮短食材到達(dá)客戶(hù)的距離，縮短時(shí)間。

　　而保鮮冷藏的條件非常重要。對(duì)于這類(lèi)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，如果訂單達(dá)到一定數(shù)量，自建冷庫(kù)就是提高配送效率的不錯(cuò)方法，減少取菜流程，方便庫(kù)存管理。這方面，鍋圈食匯可謂做得如魚(yú)得水。

　　未來(lái)，火鍋食材超市應(yīng)更加注重品牌營(yíng)銷(xiāo)、價(jià)格定位、食品安全、服務(wù)節(jié)奏和配送速度拓展的優(yōu)勢(shì)，再結(jié)合場(chǎng)景消費(fèi)特征具體問(wèn)題具體分析。

　　傳統(tǒng)火鍋料競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，廠商渠道下沉，導(dǎo)致市級(jí)代理、縣鄉(xiāng)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商日子難過(guò)，尤其是今年以來(lái)，原料價(jià)格持續(xù)上漲，更將這些問(wèn)題放大。

　　山東佳味食品有限公司公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“佳味”）在傳統(tǒng)火鍋料產(chǎn)品基礎(chǔ)上，從產(chǎn)品類(lèi)別、經(jīng)營(yíng)模式上多方創(chuàng)新，走出了“終端加盟店+超市店中店”模式。姚冰冰/文

案例2

混搭凈菜熟食

　   走“終端店+超市店中店”

　　火鍋料企業(yè)謀轉(zhuǎn)型，咋轉(zhuǎn)？

　　“今年，火鍋料行業(yè)從廠家到經(jīng)銷(xiāo)商都很難。”談到轉(zhuǎn)型的初衷，佳味總經(jīng)理盧志強(qiáng)說(shuō)道。

　　“原料價(jià)格持續(xù)上漲，廠家頂著壓力虧錢(qián)做市場(chǎng)；受渠道下沉的影響，經(jīng)銷(xiāo)商生意本就不好做，直供終端貨款又難結(jié)算，尤其是競(jìng)爭(zhēng)激烈的中低端火鍋料，一件貨算下來(lái)還沒(méi)有搬運(yùn)工賺得多。”盧志強(qiáng)說(shuō)。

　　一邊是傳統(tǒng)火鍋料生意難做，一邊是火鍋食材一站式采購(gòu)平臺(tái)快速興起，對(duì)比很強(qiáng)烈。

　　火鍋料企業(yè)如何結(jié)合現(xiàn)有趨勢(shì)轉(zhuǎn)型？盧志強(qiáng)在產(chǎn)品和渠道方面萌生一些想法，于是注冊(cè)了全新品牌“羔吉生鮮”。

　　盧志強(qiáng)分析，產(chǎn)品上，既不能脫離原有火鍋料的基礎(chǔ)，又不能跨界太大，聯(lián)想到行業(yè)近兩年的熱點(diǎn)，增加了燒烤、火鍋食材、鹵鴨、凈菜四大系列產(chǎn)品。燒烤、火鍋食材有牛羊肉、混合裝火鍋料、素菜、蔬菜面；鹵鴨是近年來(lái)發(fā)展最快的熟食品類(lèi)；凈菜則是考慮到快節(jié)奏生活消費(fèi)需求下的便利產(chǎn)品。

　　結(jié)合現(xiàn)有渠道優(yōu)勢(shì)，盧志強(qiáng)確立了“羔吉生鮮”的三大銷(xiāo)售渠道：“羔吉生鮮”社區(qū)加盟店、超市店中店、傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)模式。

　　終端加盟店上線(xiàn)，服務(wù)家庭渠道

　　看好燒烤、火鍋食材在家庭渠道的成長(zhǎng)性，開(kāi)社區(qū)加盟店是盧志強(qiáng)規(guī)劃中的重要一步。

　　今年，僅用22天他就在山東周邊開(kāi)設(shè)了16家“羔吉生鮮”店，其中青州8家店，是重點(diǎn)打造的樣板市場(chǎng)。

　　在產(chǎn)品類(lèi)別上，羔吉生鮮不僅有火鍋燒烤用的器具、底料、蘸料，牛羊肉卷、烏雞卷、蝦滑、魚(yú)片、丸子等多種葷菜，還有清洗干凈、真空包裝好的豆角、青椒、蒜薹等素菜，葉菜類(lèi)的蔬菜則用透明打包盒封裝。“恒溫的可以保存7天，冷凍的保存一年。素菜零售價(jià)2元一份，會(huì)員價(jià)1元一份，蔥姜蒜類(lèi)配料免費(fèi)。”盧志強(qiáng)說(shuō)。

　　他介紹，產(chǎn)品從工廠直接到消費(fèi)端省去了中間環(huán)節(jié)，價(jià)格比較便宜。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，免去了買(mǎi)菜、洗切、倒垃圾等的煩瑣工序，自己到店采購(gòu)或者在美團(tuán)、餓了么上下單購(gòu)買(mǎi)，可以做到“人還沒(méi)到家，菜已經(jīng)到家了”。

　　當(dāng)下，在家吃火鍋將成為年輕人最?lèi)?ài)的聚餐方式之一，凈菜、熟食也是帶動(dòng)客流的好產(chǎn)品。

　　“不少年輕人都看好這種模式，也有創(chuàng)業(yè)的想法，但無(wú)資金、無(wú)冷鏈物流、無(wú)倉(cāng)儲(chǔ)、無(wú)人員，很難實(shí)現(xiàn)。我們主要定位三線(xiàn)城市和縣城，10萬(wàn)元就能開(kāi)店，已經(jīng)有意向客戶(hù)來(lái)考察了。”盧志強(qiáng)說(shuō)。

　　超市“店中店”+傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商渠道

　　除了開(kāi)設(shè)終端加盟店，“羔吉生鮮”的菜品還經(jīng)超市和經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售。

　　愛(ài)吃火鍋的人，肯定對(duì)超市各種散裝火鍋料不陌生。畢竟，相比袋裝火鍋料，散裝的更便宜，可以根據(jù)口味和愛(ài)好盡情挑選，吃多少買(mǎi)多少。散賣(mài)雖然存在食品安全隱患，但一直屢禁不止。

　　盧志強(qiáng)對(duì)比了“羔吉生鮮”的菜品和傳統(tǒng)的火鍋料和火鍋食材，可以看到前者包裝統(tǒng)一，干凈整潔，明顯更符合消費(fèi)升級(jí)的需求。

　　天氣日漸寒冷，火鍋消費(fèi)旺季來(lái)臨，“羔吉生鮮”還推出了14元午餐套餐，包含4元的鍋底、6元的火鍋料、4元的蔬菜面，還送蔥姜蒜和綠色蔬菜，借此拉動(dòng)消費(fèi)。

　　“目前的商超體系中，還沒(méi)有一家供應(yīng)商一站式供應(yīng)所有火鍋食材，‘羔吉生鮮’在和超市的談判中還是有明顯話(huà)語(yǔ)權(quán)的，而且從現(xiàn)有超市的供應(yīng)表現(xiàn)來(lái)看確實(shí)還可以，有超市一天賣(mài)了3000元。”

　　傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商也表示看好，認(rèn)為這些產(chǎn)品和火鍋料銷(xiāo)售渠道完全一致，又比火鍋料利潤(rùn)高，是增加品類(lèi)、提升毛利的利器。（據(jù)冷凍食品）