一代傳奇褚時健的商業(yè)故事還在繼續(xù)，這一次換成了“褚酒”。醬香熱潮下，由褚時健妻子馬靜芬打造的“褚酒”開始進軍醬香酒。

　　繼去年11月推出醬香新品“風、雅、頌”后，褚酒相繼在今年2月23日、26日，連續(xù)舉辦兩場褚酒品鑒會，馬靜芬出席并致辭。

　　據(jù)官網(wǎng)介紹，醬香新品產(chǎn)自茅臺鎮(zhèn)7.5平方公里核心產(chǎn)區(qū)，三種產(chǎn)品京東售價分別為868元、1298元和1699元。

　　在官方介紹中，產(chǎn)品主打“褚馬精神”，稱風骨、雅致、敬頌是褚時健一生的寫照。而位于云南的褚酒莊園是為了圓褚時健年少夢想，后來想做成代表“褚馬精神”的酒。

　　搜狐財經(jīng)發(fā)現(xiàn)，褚酒醬香新品主打大單品定位800元~1700元價格帶的高端白酒。褚酒選擇與茅臺鎮(zhèn)酒廠合作，也就是行業(yè)中常說的“貼牌酒”，而釀酒的廠家于2016年才取得白酒生產(chǎn)許可證。

　　搜狐財經(jīng)以加盟為由致電招商部門，褚酒招商經(jīng)理表示，褚酒和茅臺鎮(zhèn)酒廠屬合作關系，褚酒租用了對方的窖池，用來生產(chǎn)、儲存褚酒的醬酒產(chǎn)品。就合作酒廠釀酒史、銷售中如何實現(xiàn)高端價格等疑問，搜狐財經(jīng)發(fā)送郵件至官方公眾號，截至發(fā)稿未得到回復。

　　打破褚時健“不走出云南”的承諾，醬香新品選“貼牌”模式

　　與褚時健在世時提到的“要做就在云南做”不同，褚酒的醬香新品選擇了“貼牌”模式。

　　搜狐財經(jīng)搜索發(fā)現(xiàn)，褚酒醬香產(chǎn)品產(chǎn)品生產(chǎn)廠家為貴州省仁懷市潤豐酒業(yè)有限公司（簡稱“潤豐酒業(yè)”），公司成立于2011年，注冊資本1.3億元，2016年獲得了白酒生產(chǎn)許可證。

　　工商資料顯示，上海億升能源發(fā)展有限公司（簡稱“上海億升”）持有其80%的股份，李春鋒持股20%。

　　上海億升總經(jīng)理李文鳳間接持有其40.8%的股份，為潤豐酒業(yè)實控人，賈東濤間接持股38.808%，為第二大股東。

　　目前，褚酒莊園由馬靜芬持股70%，其外甥喻斌持股22.36%，褚酒聯(lián)合創(chuàng)始人肖生華持股7.6%。

　　從股權關系上看，潤豐酒業(yè)和馬靜芬控股的云南褚酒莊園酒業(yè)有限公司（簡稱“褚酒莊園”）并無關聯(lián)，即為“貼牌產(chǎn)品”。

（褚酒莊園）

　　搜狐財經(jīng)以加盟為由致電褚酒招商部門，褚酒招商經(jīng)理稱潤豐酒業(yè)有20年的釀酒歷史，產(chǎn)品品質(zhì)可以保障。

　　對于褚酒莊園和潤豐酒業(yè)的股權關系，該招商經(jīng)理表示兩家目前是合作關系，褚酒莊園租用了潤豐酒業(yè)的幾個窖池，專門用來生產(chǎn)、儲存褚酒的醬酒產(chǎn)品。

　　搜狐財經(jīng)從多位茅臺鎮(zhèn)酒業(yè)人士了解到，酒廠擁有白酒生產(chǎn)許可證才可以釀酒，潤豐酒業(yè)主要做貼牌產(chǎn)品，當?shù)睾芏嘈陆ǖ木茝S會從其他酒廠收購老酒，用來勾調(diào)新酒。

　　以2016年獲得白酒生產(chǎn)許可證來計算，潤豐酒業(yè)的釀酒史為6年。

　　“褚酒莊園”成立已有7年，被稱為“褚時健的少年夢想”，主要負責運營的是褚時健的妻子馬靜芬。

　　在官方的介紹和相關媒體報道中，為了一家人的生計，15歲的褚時健獨自撐下了祖父流傳下來的烤酒坊。他不斷鉆研釀酒技術，被當?shù)厝斯谝?ldquo;玉溪酒王”的稱號。

　　2015年年底，馬靜芬收購云南一家中小酒企——玉溪市食八怪酒業(yè)公司（簡稱“八怪酒業(yè)”），更名為褚酒莊園，注冊資本由10萬元更改為400萬元。

　　此時的褚時健已年近九旬，對于釀酒褚時健曾坦言：“我們是白酒新兵，還在學習，不要急，路還很長”。

　　褚時健在世時，褚酒主要研發(fā)清香類白酒，均為酒廠自主生產(chǎn)，售價在20元-558元區(qū)間，包含低價的小酒和主打次高端的瓶裝酒。

　　季克良曾于2016年7月16日和2017年12月25日兩次到訪褚酒莊園，與梁邦昌等酒業(yè)泰斗一同給褚酒出謀劃策。

（褚時健與季克良交流）

　　彼時，褚時健本人保持一貫的嚴謹態(tài)度，“路還很長”，馬靜芬也表示，“我們是酒業(yè)新兵，但我們保證每一滴酒的純正，希望各位酒界泰斗多給點意見。”

　　據(jù)報道，曾有人提議，到四川或貴州建廠做酒，因為四川和貴州的酒好賣，褚時健當時很堅決的說，“要做就在云南做”。

　　馬靜芬當時還強調(diào)：“云南還沒有在全國叫得響的白酒品牌，褚酒要做云南白酒走向全國的一張名片”。

　　曾經(jīng)的承諾在2021年被打破，伴隨著醬香熱潮，馬靜芬將目標望向了位于貴州的茅臺鎮(zhèn)。

　　從“慢慢來”到“追風口”，醬香新品售價超千元

　　不同于褚時健常說的“慢慢來，不要急”，褚酒招商的步伐在逐漸加快。

　　去年11月，褚酒推出醬香新品“風、雅、頌”，三種產(chǎn)品京東售價分別為868元、1298元和1699元。

　　同時，馬靜芬向云南褚酒科技有限公司授牌，云南褚酒科技有限公司（簡稱“褚酒科技”）將作為褚酒醬香型白酒全國運營中心，全權負責褚酒醬酒項目的研發(fā)、推廣和銷售工作。

　　據(jù)褚酒官方微信號信息，去年年底，褚酒開始招聘品牌總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等職位。2022年，褚酒將在河南、山東、廣東等醬香氛圍濃厚的市場進行深度培養(yǎng)和挖掘。

　　2022年2月23日、26日，連續(xù)兩場褚酒高端品鑒會在褚酒莊園召開，馬靜芬出席并致辭，彼時也對醬香新品做了重點推薦。

　　據(jù)其官網(wǎng)消息，褚酒醬香產(chǎn)品主要涉及兩個主體，云南褚酒莊園酒業(yè)有限公司（簡稱“褚酒莊園”）和貴州褚酒酒業(yè)有限公司（簡稱“貴州褚酒”）。

　　入局醬酒的同時，褚酒莊園將注冊資本擴大了10倍以上。

　　2021年12月，褚酒莊園注冊資本由400萬元增加至5000萬元，馬靜芬、喻斌、肖生華分別出資約3500萬元、1118萬元和382萬元。

　　作為褚酒的合作方，貴州褚酒成立于2021年5月，褚酒科技和褚酒莊園分別持有94%、6%的股份，第一大股東蘇麗霞間接持股36.66%，第二大股東劉月英間接持股34.686%，公司執(zhí)行董事兼總經(jīng)理劉鋒間接持股18.8%。

　　招商經(jīng)理提到，褚酒莊園是廠家，褚酒科技為銷售公司。雖然股權不相關，實為一體化運作，馬靜芬對兩個公司有絕對的控制權。

　　從合作方身份來看，貴州褚酒股東并非釀酒方面的專業(yè)化人才。

　　對于產(chǎn)品品質(zhì)，褚酒主要強調(diào)的有廠家地處茅臺7.5公里核心產(chǎn)區(qū)，產(chǎn)品由原茅臺副總工程師李興發(fā)弟子彭茵小批量勾調(diào)。

　　公開資料顯示，李興發(fā)為高級工程師，自1951年茅臺酒廠成立起就在酒廠工作，1955至1986年任茅臺酒廠副廠長。李興發(fā)科研小組首次確立了茅臺酒的“醬香、窖底、醇甜”三種典型體，完善了茅臺酒的傳統(tǒng)生產(chǎn)工藝，被業(yè)界稱為“醬香之父”。

　　彭茵為李興發(fā)弟子，國家首席品酒師、高級工程師，曾任茅臺副總工程師，現(xiàn)已退休。

（褚酒醬酒產(chǎn)品頁面）

　　“褚時健精神”的核心被理解為越挫越勇、不畏艱難的企業(yè)家精神，以及對產(chǎn)品的高品質(zhì)追求。

　　在褚橙的創(chuàng)辦中，74歲高齡的褚時健歷時10年，以極高的品質(zhì)，開創(chuàng)了種橙企業(yè)新的標準，最終褚橙也獲得了商業(yè)上的成功。

　　搜狐財經(jīng)在褚橙官方旗艦店看到，褚橙10斤裝沃柑，按照橙子等級分別售價89元、99元和109元，月銷量最高1000+。

　　在褚酒宣傳的歷史中，褚時健年輕時為了能釀出好酒，也曾不斷鉆研，吃苦耐勞，才釀出了出酒率高、品質(zhì)上乘的產(chǎn)品。

　　從創(chuàng)辦到釀造，褚酒醬香產(chǎn)品并未褚時健的參與，仍然冠以了“褚時健勵志酒”的標簽，官方介紹稱“風骨、雅致、敬頌”是褚時健一生的寫照。

　　醬香新品零售價折半，經(jīng)銷商不足百家

　　盡管醬香新品標價較高，實際零售價卻并不如此。

　　招商經(jīng)理介紹稱，目前褚酒公司主打的風、雅、頌三款酒最低零售價分別為599元、899元和1699元，其團購價分別為400多元、600多元和1200多元，分別為5年、8年和10年老酒勾調(diào)。

　　與868元和1298元的標價相比，風、雅產(chǎn)品實際售價近乎折半。

　　搜狐財經(jīng)搜索其淘寶官方旗艦店，銷量第一的是138元/瓶的清香型產(chǎn)品，月銷量14，總銷量2000，而醬香新品銷量為0。

　　作為高端白酒產(chǎn)品，往往需要輔助大量以及長期的品牌投放。以茅臺為例，雖然“一瓶難求”已擁有較高的知名度，其2020投放的銷售費用仍在25億元以上。

　　對于新推出的醬香新品，如何做到維持原來的零售價售賣？

　　招商經(jīng)理表示，公司目前褚酒作為新品牌，又因其價格定位，因此公司基本以圈層消費團購為主，而團購則并沒有嚴格的區(qū)域限制。

　　同時，招商經(jīng)理提到，經(jīng)銷商還可以通過品鑒會，精準定位消費客群。廠家只向經(jīng)銷商提供品鑒酒，以上半年2:1、下半年3:1的比例進行品鑒酒配贈。

　　不同于茅臺、五糧液等大品牌，褚酒的品鑒會并不向經(jīng)銷商支付餐費。

　　此外，對于滯銷的產(chǎn)品，廠家也不做回收處理。招商經(jīng)理表示，“一般而言，首單30箱-50箱的貨基本沒什么壓力”。針對滯銷的產(chǎn)品，廠家一般不支持退貨，但可以“經(jīng)銷商之間調(diào)貨”的方式幫助經(jīng)銷商處理尾貨。

　　不同于之前媒體報道中的“褚酒今年將投入上億元廣告費用”。招商經(jīng)理表示，根據(jù)規(guī)劃，褚酒目前仍以團購圈層營銷為主，輔助少量自媒體廣告投放，后續(xù)將一步步規(guī)劃高鐵站、機場等地的線下廣告。

（馬靜芬與褚酒）

　　上市4個月以來，招商情況如何？

　　招商經(jīng)理表示，公司在福建、山東、河南、云南、四川、甘肅和北京等區(qū)域均有經(jīng)銷商在布局銷售，整體經(jīng)銷商數(shù)量不足100家。

　　對于加盟門檻，褚酒要求并不高。褚酒招商經(jīng)理介紹，褚酒屬于新興醬酒品牌，且價格定位較高，因此建議經(jīng)銷商首先從團購型經(jīng)銷商做起，首單拿貨量建議30箱-50箱，預計成本在十幾萬元左右。

　　以20萬預估，100家經(jīng)銷商首單可貢獻的銷售約在2000萬左右。

　　據(jù)招商經(jīng)理介紹，前三年，褚酒醬香產(chǎn)品的投放量只有500噸。

　　針對褚酒后續(xù)發(fā)展，白酒營銷專家蔡學飛向搜狐財經(jīng)表示，褚酒屬于典型的名人文化酒品牌，以“商業(yè)領袖”極強的個人文化IP做背書，擁有一定的商業(yè)社交圈，以及商業(yè)性很強的商業(yè)渠道變現(xiàn)圈，因此該產(chǎn)品會得到商業(yè)圈層的追捧，對于短期的招商發(fā)展有很大幫助。

　　市場上以名人文化為主的“IP酒”并不在少數(shù)。

　　搜狐財經(jīng)盤點發(fā)現(xiàn)，于謙于2019年先后創(chuàng)立白酒品牌“謙酒”和“謙客干果”，其500ml52度謙哥酒售價580元/瓶；而周杰倫也因一首《Mojito》為契機，引得美國創(chuàng)作天王火星人布魯諾與其合作創(chuàng)立嘻瑞24K朗姆酒；酒界泰斗沈怡方也曾創(chuàng)立自己的白酒品牌“沈酒”。

　　在中國消費品營銷專家肖竹青看來，以名人文化IP打造的酒品牌在小眾領域會有一定銷量，但大多數(shù)屬于在“熟人圈”進行“收割”，很難形成一定規(guī)模。褚時健是中國非常受尊敬的企業(yè)家，不過褚時健去世后，對于褚酒的品牌推廣而言是一個很大的遺憾。（來源搜狐）