春節臨近，作為節日走親訪友的佳品，茶禮又到了熱銷的時刻。記者通過走訪北京馬連道茶城發現，今年大部分茶禮銷售不及往年，極少數長期口碑積累下來的商戶，茶禮銷售狀況良好；消費更趨理性，出貨禮盒價位多在200元—1000元。茶企如何打造差異化、強化客戶服務能力以及如何開拓新的客戶渠道或成未來競爭關鍵。

消費趨于理性 中低檔茶受青睞

　　眼下正值茶禮消費的旺季，市場的購買力也在逐步釋放，雖然禮品茶的市場受政策的變動、經濟的影響，一直處于變化中，但“過年送禮送健康”的觀念始終根植于國人的內心。

　　在馬連道茶城，臨近下班時間，記者看到還有一些消費者來采購茶禮，三三兩兩的人群手提三五禮盒。“人氣是比往月增加了不少，但是相比往年還是差了些。我周圍商戶在私底下交流時都是這樣的反饋。”商戶張女士指著中間十幾家商戶向記者說道。隨后，記者走訪的多家商戶均表達了相同的看法。

消費者在馬連道茶城咨詢茶禮價格

　　記者隨機走訪了幾戶正在打包準備發貨的商家了解銷售情況。幾位商家向記者表示，因為做了十幾年，有了長期的口碑積累，再加上茶葉品種比較齊全，所以每天走貨量較好。另有極少數走貨比較好的商家，線上線下有店同時發貨，也都緣于長期的口碑積累。但總體上都不及往年。

　　通常來講，每年的12月初就進入禮品茶的銷售旺季，一些大客戶定制、團購的訂單較旺。但從實際了解來看，不少商家均表示，今年是到了年前12月中旬，禮品茶的銷量才逐漸增多。記者注意到，消費者在選擇茶禮時更趨理性。多位商家均表示200元—1000元禮盒走貨較好，千元以上的禮盒走貨較少。

　　在茶緣茶城，當記者詢問商家銷售狀況時，“我們今年的大單減了不少，往年的企業大單一單都是好幾十萬，今年多是幾萬的、每盒二三百塊的小單，500元左右的禮盒出貨也比較好，千元以上的出貨較少。”一位商戶向記者如是表示。

　　同時，記者注意到在電商平臺，銷售狀況比較好的無論是小罐茶月銷1.5萬多份，還是月銷5000多份的某品牌類茶禮盒，也多在每盒500元這一價位徘徊。

　　消費者江女士向記者表示，“春節回家想給父母捎點禮物，覺得茶比較合適，但是又不懂茶，所以就挑一些價格比較適中的花茶或者紅茶，買來孝敬父母，500元左右的起碼質量上有保證。”而在另一家紅茶店，消費者原女士向記者表示，“自己一直在這家店買過年的茶禮，選擇了原價800元的禮盒，因是老顧客店家給予一定的折扣，價格還是很實惠的，質量也有保障。”

　　業內人士表示，近年來的消費升級，消費者更趨理性，將一些茶葉價格的水分擠掉不少，所以每盒500元左右的茶無論是在質量上還是在口感上多是有保證的，也深受消費者喜愛。

　　在茶城走訪時，記者也注意到，雖然不少商家有線上店，但是對抖音之類的新興媒體平臺售茶多持觀望態度。記者詢問的不少商戶均表示，基本上不在茶城做直播帶貨，畢竟做直播需要長時間在線，對于茶城的商戶來說可能無法兼顧，另外，流量變現也有點困難。

滿足消費需求 做好差異化服務 

　　隨著客戶的需求變得更加理性，為讓禮品茶“降低身價”，滿足更多民眾需求，一些茶企和茶商在茶包裝上下起了功夫，不少禮品茶的包裝從奢華走向簡潔，從大眾化走向個性化，擠出了過去禮品茶價格虛高的水分。在不少茶商的眼里，價格上的競爭，大家都可以跟進，你能做到什么價位，我也能咬牙跟上。你做的包裝不錯，我也能做出。如何在禮品茶這個巨大的市場上，打造差異化、強化客戶服務能力，將變得更加關鍵。

　　在走訪交流中，一些茶企、茶商也表達了類似的看法。“純粹依靠資源、關系做禮品茶市場的時代已結束。尤其對于一些企業采購、大客戶團購等客戶，關鍵還在于有系統的定制化服務，從團隊到產品到服務，都有這么一套專業打法。”

　　做紅茶的商戶陳女士表示，“相比往年，我們今年就是做了一次茶葉的搬運工，現在消費趨理性，我們也在積極走出去，為企業提供服務。目前，我們不僅僅主推茶禮，還會針對客戶需求推出一系列的配套服務，如針對企業提供茶藝培訓，或者定期給企業組織一些茶知識或者茶文化的員工培訓，并在企業重大活動期間提供茶藝表演或茶點等服務。另外，我們也在積極拓展新的渠道，比如針對校友提供更優惠團購，還會為校友提供免費的茶藝、茶點服務，目前來看效果還不錯。同時也注意加強企業的品牌宣傳。”

　　“現在禮品茶市場里，一些定制客戶對選購茶葉的品牌的影響力有一定要求，這對我們明年做大禮品茶市場來說，是個挑戰。”陳女士補充道。

　　做六堡茶的商戶張女士也向記者表示，“我們做的是小眾茶，銷售狀況還行。明年我準備主攻有機六堡，畢竟有機六堡現在在做品牌，不僅推出了各種年份茶，甚至在廣西本地已呈現出很好的品牌效應，不僅有企業會回購年份茶，而且也得到了廣大消費者的認可，我今年出的禮盒大都是廣西梧州那邊的企業定制的。”

　　另外，記者注意到，有商家推出了針對年輕群體的伴手禮，帶有濃濃中國風的小瓷罐茶，實惠又精致。該商家表示，小包裝的伴手禮茶葉罐精美，價格低，所以一上線，吸引了不少年輕群體的關注和喜愛。當然這個也只是體驗裝，從長遠看，喝茶需要長時間的培養，從年輕群體做起不僅能加強對自己品牌的認知度，還能逐漸培育年輕的消費群體，并根據他們的喜好提供配套的服務。